O Planejamento
mensal de Vendas e Operações, do inglês S&OP,
(Sales and Operations Planning) é um processo que integra a média gerência e a
diretoria das equipes de Vendas, Logística, Marketing, Operações e Finanças,
buscando por meio de decisões integradas manter a demanda e a oferta do produto
com foco no cliente.
É
um processo que deve ser feito com atenção, pois é um fator de sucesso. Consiste em 5 etapas:
1 – Atualização dos Dados:
Após
o fechamento do mês de vendas, ou período planejado, são atualizados os arquivos
com os dados do mês anterior, como: vendas reais, volume de produção e níveis
de estoque. As informações necessárias são passadas às equipes de Vendas e
Marketing.
2 – Planejamento da Demanda:
As
áreas de Vendas e Marketing, com base em informações qualitativas de mercado,
previsões estatísticas de dados históricos e planejamento de ações promocionais,
elabora um plano de vendas indicando o que a empresa está disposta a vender e
oferecer ao mercado.
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-– Planejamento de
Produção e Suprimentos:
A
área de Planejamento de Produção prepara os planos de produção alternativos, de
modo a suportar o planejamento de vendas gerado na etapa anterior, de forma que
não afete a política de estoque e índices de produtividade.
4-– Reunião prévia de S&OP – tomada de decisão:
Nesta
reunião os integrantes da média gerência de cada área devem estar
representados, pois nesse momento
serão tratados os pontos divergentes, assim como os impactos financeiros. O resultado
é a proposta do plano de vendas que deverá ser submetido à aprovação da
diretoria.
5-– Reunião Executiva de S&OP - aprovação
Na última etapa do processo
na reunião executiva de S&OP é
formalizado o plano de vendas junto à alta gerência da empresa.
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Um
eficaz planejamento mensal de Vendas e Operações resulta em:
- Alto nível de serviço ao cliente com um baixo custo operacional e de inventário;
- Melhor visibilidade: comparação no volume planejado x volume realizado;
- Atualização mensal do plano evitando surpresa no final do período;
- Possibilidade de decisões pró ativa.
Como todo trabalho em equipe exige orientação, alguns
fatores críticos de sucesso devem
ser considerados...
Fatores críticos de sucesso:
-Comprometimento
da alta administração
É de fundamental importância reuniões
frequentes no processo para o reconhecimento da equipe e trabalho e a definição
de responsabilidades e autoridades, pois neste processo os membros da equipe
necessitam tomar decisões e devem se sentir
apoiados e capazes.
-Planejamento
Como todo processo de produção
é baseado num caminho com início, meio e fim é primordial que todas as fases
funcionem em sincronia.
O estabelecimento e o
cumprimento de um calendário de reuniões é o meio em que as pessoas se sintam
dono do negócio é participando.
-Comunicação
A comunicação deve funcionar de
maneira clara e objetiva para que as áreas atuem com sinergia na busca do
objetivo que é o foco no cliente.
-Monitoramento
do Desempenho
O alinhamento do budget com o
plano de vendas é importante, sendo que o número deve ser único e fornecido
pela área financeira. Tenha como proposta a melhoria da acuracidade da previsão
de vendas, estabeleça metas desse indicador por vendedor. Analise o processo cuidadosamente
e meça o desempenho do S&OP,
comparando o planejado com o realizado.
-Invista na melhoria da Equipe
S&OP não é uma questão de tecnologia e sim uma
questão de pessoas... Treinamentos em Supply Chain, Six Sigma, Lean Six Sigma sempre
serão bem vindos.
Neste artigo dividimos um pouco
da nossa experiência e se necessitar de algo mais entre em contato conosco.
Hilton Froldi Jr – Executivo
Sênior e Consultor em Supply Chain Management.
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